Что нужно знать при работе с китайскими агентами: тонкости Поднебесной

За первые месяцы 2024 года товарооборот между Россией и Китаем вырос на 2,9% и составил более $95 млрд. Российские компании все чаще нанимают китайских агентов, которые хорошо разбираются в местных реалиях. Только не все из них оказываются добросовестными. 

Нужен ли вообще посредник для работы с Китаем? Такие ли мы разные? Поговорили об этом с опоровцем Дмитрием Чирцовым, партнером компании Доброезжев, который 10 лет прожил в Китае.

 —Посредник, безусловно, нужен, потому что это форма контроля и обеспечение спокойствия покупателя. Условно поделю посредников на две группы. Первая — это “фрилансеры”. Работают сами на себя. Цена за услуги ниже, но и возможностей меньше. Фрилансер больше подходит для тех, кто заказывает товар за наличный расчет, отправляют карго, зачастую без таможенного оформления, без стикеров, без маркировок.  Это, как правило, индивидуальные предприниматели, самозанятые, продавцы на маркетплейсах. Сотрудничество с фрилансером подойдет для небольших партий товаров: деньги переслали, посредник сделал выкуп товара, проверил партию, получил процент и все довольны.

Вторая — это компании с расчетными счетами на территории Китая. Для чего они нужны? Предположим, что клиент —  крупная торговая сеть и работает по безналичному расчету. Они делают перевод на эту компанию-посредника, получив деньги, компания оплачивает счета поставщиков, у компании есть функционал в виде склада, обученного персонала для работы по разным направлениям внешнеэкономической деятельности, есть наработки с компаниями-смежниками и так далее. Я считаю, что крупным клиентам выгоднее работать именно с компаниями. Конечно, много зависит от человеческих качеств партнеров, но ответственность фрилансера перед заказчиком — только его честное слово. К примеру, НДСная сеть на обслуживании у фрилансера, которой нужны стикеры с наименованием, именем экспортера/импортера ,и стикеры эти генерирует заказчик.

Ему предстоит огромная работа — помимо заказа всей продукции нужно проконтролировать, чтобы тот или иной поставщик правильно наклеил стикер и не перепутал швабру с тряпкой, ведь Китайцы не понимают что написано на русском языке. Если посредник не проконтролирует это на стадии производства, очень сложно это будет переделывать на складе, да и есть ли он?  А  если не проконтролирует и там и там, то проблемы на таможне обеспечены. Фрилансер не сможет нести такие риски, а с другой стороны — компания. И чем она крупнее, тем жестче условия в плане выбора контрагента. По собственному опыту скажу,  если возникают проблемы по нашей вине, редко, но было, мы закрываем все риски от себя.

Так ли часто встречаются посредники, которые хотят вас обмануть? Может это уже миф?

-Разумеется, есть разные компании. К примеру, знаю компанию, которая помимо процента, довольно высокого, к оплате сверху “прикручивали” Китайский НДС в 20%…., которого в Китае нет! А русские клиенты по незнанию переводили. Понятно, что через какое то время это вскрылось, но деньги не вернешь. Да, это сложно понять, ведь перспективы в таком сотрудничестве нет, это разовые сделки. Но люди разные, и подход к ведению бизнеса разный. Довольно много китайцев предлагают услуги китайского переводчика бесплатно — это те самые “помогайки”. И еще и процент от сделок предлагают ниже рынка.  Но будьте уверены, свой рыночный процент они “прикрутят” к цене товара. А когда начинаешь разбираться, что за эти деньги они получают, тут все становится ясно: ни толкового администрирования, ни соответствующего программного обеспечения, ни  прозрачности передвижения.

Есть ли что-то подобия реестра, где можно искать посредника?

-Да, вот вполне годный:  globerland.com

А не удобнее/комфортнее/безопаснее найти посредника, который рядом, в России?

-Мое мнение, если ты не в Китае или нет хорошего контрагента —  мало что получится. Вот хорошая история: компания из России работала с русскоговорящей китаянкой, работали довольно долго и все было хорошо. В какой-то момент китаянка получила депозит в 30 000 долларов и перестала выходить на связь. Клиенты обратились к нам за помощью и с помощью юристов и полиции мы выяснили, что она по доверию отгрузила товар на несколько миллионов рублей российскому покупателю, а он ей не заплатил и пропал. И она вынуждена была отдать в счет долга перед поставщиками поступивший от другой компании депозит. В итоге она подписала расписку, по которой возвращала долг российской компании частями. Забавно, что все документы китайцы подписывают отпечатком большого пальца. Поэтому те или иные проблемы на территории Китая могут быть и от недобропорядочности российской стороны. 

Добавлю, что из России очень тяжело работать, если нет рук в Китае. Китайцы —  не немцы с их точностью и скрупулезностью. Очень часто бывает пересорт или что-то еще. Причем они это делают не намерено, это разница менталитетов. Например, ты заказываешь 500 зеленых игрушек, а они присылают 500 желтых и сопровождают это волшебным, но опасным словом  差不多.  Даю перевод: ча — “разница”, пу — “не”,  до — “много”:  разница небольшая. Вот и получается: жёлтые же не красные, желтые — зеленые, разница небольшая! Или заказываешь 500 ведер, а они привозят 600:  “Ну так получилось, не меньше же! Ждем доплаты.” Это надо все согласовывать, иначе получится бардак с отгрузками и бардак с планированием. 

⁠Ваши рекомендации/ личные кейсы/ лайфхаки?

-Лайфхаков нет, нужно экспериментировать. По поводу рекомендаций: не ошибается тот, кто ничего не делает. Ключевой и самый лучший кейс и опыт — это свой собственный. А мы на сегодня строим новое подразделение и приглашаем к сотрудничеству по заказам оборудования, станков и производственным линиям любых масштабов. Готов дать личные рекомендации начинающим компаниям, обращайтесь, разберем конкретно вашу ситуацию.