«Франчайзинг. Что необходимо учесть предпринимателю, прежде чем начать масштабироваться в 2022 году?» — экспертный комментарий Ольги Чекаревой, создательницы сети стрит-фуда и франшизы «ShaurMeals»

Франчайзинг — одна из актуальнейших тем 2022 года. На рынке существует огромное количество франшиз, мы прекрасно знаем, что многие иркутские предприниматели очень хотят масштабироваться по франшизе, но не знают, как это сделать оптимальным образом.

Именно поэтому, сегодня мы представляем вам комментарий по данной теме от Ольги Чекаревой, члена ИРО «ОПОРЫ РОССИИ», создательницы сети стрит-фуда и франшизы “ShaurMeals» (8 собственных заведений, 32 открытых по проданной франшизе):

— Изучая статистику всех известных изданий, я находила информацию исключительно лишь о росте рынка и о росте количества франчайзеров (+100-150 новых франшиз в год, начиная с 2013г, и за один только 2021г рынок пополнился на 480 франчайзеров)

Но изучая статистику общего числа франшиз, я пришла к выводу, что их количество остается неизменным (3000 шт) уже много лет, что говорит о том, что число закрывшихся франшиз примерно равняется числу открывшихся.

Почему франшизы закрываются и как не пойти по их пути? Что нужно учесть прежде чем масштабироваться?

1) Вы должны убедиться, что в том, что вы собираетесь масштабировать, есть какая-то ценность для потенциального франчайзи. Масштабировать свою вывеску без какой-либо особой идеи или ценности было возможным может быть еще лет 10 назад. Сейчас потенциальные франчайзи ищут или выгоду, или уникальный продукт, или франчайзера, который сэкономит его время и/или будет делать все/многое за него.

Какие проекты становятся успешными в масштабировании?

— с известным именем (на весь мир/страну) – здесь и так все понятно, вопрос только в размере паушального взноса (5-10-30-60 млн руб против 100-500 тыс руб малоизвестных франшиз)

— предлагающие уникальный продукт/ услугу/ноу-хау. Другими словами, без этого франчайзера открыть аналогичное предприятие крайне сложно или невозможно, конкурентов на рынке нет или очень мало

— проекты, которые экономят деньги франчайзи на этапе запуска и/или в процессе сотрудничества. Например, как в нашем случае с «ShaurMeals»: если франчайзи будет делать все то, что мы предоставляем в рамках паушального взноса, самостоятельно, то денег он потратит в 2 раза больше. Если захочет сделать такое же приложение, какое предоставляем мы в рамках паушального — то в 20 раз больше. Роялти окупаются двукратно за счет всех услуг, которые мы предоставляем в рамках роялти и за счет низкой цены на упаковку. Благодаря тому, что мы закупаем упаковку миллионными партиями, мы можем позволить франчайзи покупать ее у нас по очень низкой цене, которую завод-изготовитель им бы не дал, если бы они закупали 5-10 тысяч пакетиков или кэпхолдеров

— проекты, которые значительно экономят время франчайзи. Например, с услугой «Сами приедем, построим, настроим, подключим, наладим, уедем». И/или с набором услуг, которые оказываются в процессе сотрудничества в рамках роялти (тоже история про «ShaurMeals»)

— проекты с хорошим маркетингом, где франчайзер выступает в роли поставщика основного продукта. С всемирно-известным продуктом, а также с ноу-хау все ясно, но очень часто выстреливают проекты с локальным, но хорошо упакованным и презентованным продуктом, который со временем имеет все шансы на широкую известность

— проекты, сочетающие в себе хороший маркетинг, отлаженность бизнес-процессов, качественный продукт

Так вот, анализируя закрывшиеся франшизы, за судьбой которых я следила, я прихожу к выводу, что бОльшая часть из них попросту не имела под собой никакой реальной ценности или пользы для потенциальных франчайзи. Это больше было похоже на амбицию в стиле «Я хочу, чтоб мой бренд шагал по стране», но сама франшиза не закрывала ни одну из болей потенциального франчайзи.

 

2) Уделите достаточное внимание созданию договора. Обращайтесь в юридические службы, которые специализируются именно на патентах/франшизах/интеллектуальных правах. Не пользуйтесь чужими договорами и скаченными шаблонами. Ваш бизнес и ваши условия не могут с точностью повторять чужой. Вы должны учесть все мелочи, а мелочей будет много.

 

3) Определитесь с форматом взаимодействия с франчайзи еще до создания договора. То есть: вы планируете получить паушальный взнос и на этом забыть о франчайзи? Или вы планируете плотно сотрудничать и получать роялти? Или вы планируете быть их единственным поставщиком? От этого решения зависит все остальное. Если вы хотите продать франшизу и забыть о франчайзи – тогда и команда не нужна, и договор будет меньше и проще в разы. Если вы планируете развивать бренд и поддерживать франчайзи на протяжении всего времени сотрудничества – не забудьте создать команду, которая будет это делать, а также прописать в договоре, в каком формате вы будете общаться, в какое время; что приемлемо, а что нет.

Например, наш договор включает в себя даже «black&white – политику», конечно же после соответствующего негативного прецедента.

Если ваша франшиза предусматривает долговременное сотрудничество и выплату роялти, вы должны понимать, что продать такую франшизу – это не то же самое, что продать пылесос, автомобиль или бизнес, т.к. отныне ваша компания связана деловыми узами с другой компанией и, вполне вероятно, что на очень долгий период, если не навсегда. И вы должны предусмотреть пути выхода из этого договора в случае, если это взаимодействие не будет отвечать понятию «деловое».

 

4) Упаковка франшизы. Самый часто-задаваемый мне вопрос: «Как ты упаковывалась? Где это делать?»

В процессе упаковки я не прибегала к услугам компаний, которые на этом специализируются, т.к. мне было важно самой написать фрэнч-бук и все приложения к нему. Мне было важно передать личный опыт открытия моего бизнеса от А до Я. Возможно, из-за этого, материалов в моей франшизе получилось в разы больше, чем обычно их бывает. И, возможно, поэтому я писала книгу на протяжении 6 месяцев. Но зато я уверена в ее содержании, в каждой мысли, которую я хотела донести.

Безусловно, я прибегала к услугам отдельных специалистов (делала договор и создавал сайт я не сама лично), но это больше касалось внешнего оформления и юридических моментов. Но содержание самой франшизы я решила никому не доверять.

Опять же, если ваш бизнес не связан со множеством процессов и действий (например, у вас вендинговые аппараты или химчистка самообслуживания), то, возможно и стОит обратиться к компании, которая сделает все от и до (но нужно быть к готовыми к высокой цене на такую услугу).

 

5) Будьте готовы к финансовым затратам на рекламу

Помимо своего сайта и его продвижения, а также прочих презентационных материалов, вам необходимо будет разместить свою франшизу на соответствующих агрегаторах. Цена за размещение варьируется от 60 до 400 тысяч в год на одном агрегаторе (цена зависит от «пакета», т.е. на какой позиции вы хотите быть и хотите ли подключать доп.услуги для продвижения). Разместиться можно на 1,2 или сразу всех имеющихся десятках агрегаторов.

 

6) Будьте готовы к тому, что переговоры с одним потенциальным франчайзи могут длиться по несколько лет. Да, я не ошиблась, именно лет, а не месяцев. У нас есть такие франчайзи и есть несколько десятков потенциальных, с которыми переговоры ведутся больше 1 года.

Почему так происходит? Потому что для многих людей купить франшизу – это купить себе иной образ жизни. Если потенциальный франчайзи на текущий момент работает в найме, ему может потребоваться много времени для того, чтобы взвесить все плюсы и минусы предпринимательства. Помимо этого, на рынке франчайзинга довольно много мошенников, поэтому потенциальные франчайзи могут долго и тщательно проверять потенциального франчайзера.

 

Благодарим Ольгу за такой развернутый и интересный комментарий. Желаем максимально успешного развития сети «ShaurMeals» и выхода на международный рынок